# Почему фиксированная смета честнее почасовой оценки

> Разбираем, откуда берутся сроки в договоре, почему «примерно 80 часов» почти всегда превращается в 130 и как мы считаем стоимость проекта.

Адрес: https://egerpro.ru/blog/fiksirovannaya-smeta-protiv-pochasovoy/
Обновлено: 2026-09-27

Заказчик хочет знать итоговую сумму до начала работ. Подрядчик хочет не работать в убыток, если задача окажется сложнее. Почасовая оплата решает вторую проблему за счёт первой — и почти всегда заканчивается неприятным разговором.

## Что не так с почасовой оценкой

Оценка «примерно 80 часов» звучит конкретно, но не является обязательством. Она основана на понимании задачи в момент оценки, а понимание меняется на первой же неделе. Классическая динамика:

- Оценили 80 часов по брифу на две страницы.
- На аналитике выяснилось, что нужен обмен с [CRM](https://egerpro.ru/uslugi/integraciya-1c-crm/) (система учёта клиентов) — плюс 20 часов.
- Дизайн согласовывали три круга вместо одного — плюс 15 часов.
- Заказчик добавил английскую версию «раз уж делаем» — плюс 25 часов.
- Итог 140 часов и ощущение, что подрядчик обманул.

Формально никто не обманывал: каждое добавление обсуждалось. Но у заказчика в голове осталась первая цифра, а бюджет он планировал по ней.

## Как считаем мы

Смета фиксируется после брифа и аналитики — то есть после того, как обе стороны понимают объём. До этого мы называем вилку, а не сумму.

### Шаг 1. Бриф и аналитика

Разбираем задачу, продукт, конкурентов. Составляем список страниц, функций и интеграций. Это платный этап, но его стоимость входит в проект, если работа продолжается.

### Шаг 2. Разбор на понятные единицы

Не «сделать каталог», а «шаблон категории, карточка товара, фильтр по четырём параметрам, поиск, сортировка». Каждая единица оценивается отдельно и попадает в договор списком.

### Шаг 3. Резерв на неизвестное

В смету закладывается запас 15–20% на то, что обязательно найдётся по ходу. Это не «накрутка» — это цена определённости для заказчика. Если запас не понадобился, он остаётся у нас; если задача оказалась сложнее — доплаты не будет.

Что не входит в фиксированную смету

Новые функции, которых не было в списке. Не «доработки», а именно новое: ещё один язык, ещё одна интеграция, [личный кабинет](https://egerpro.ru/uslugi/veb-servisy/). Такие вещи оцениваются отдельно и оформляются приложением к договору.

## Что получает заказчик

- Сумму, по которой можно планировать бюджет.
- Список работ, по которому можно принимать результат.
- Отсутствие переговоров о деньгах в середине проекта.

## Что получаем мы

Дисциплину на этапе оценки. Фиксированная смета не позволяет начать работу «а там разберёмся» — приходится разобраться до старта. Это дольше на входе и дешевле в сумме.

> Почасовая оплата перекладывает риск неопределённости на заказчика. Фиксированная — оставляет его подрядчику, который может этой неопределённостью управлять.

## Когда почасовая всё-таки уместна

## Что происходит с риском в каждой модели

Разница между моделями — не в сумме, а в том, кто несёт риск неопределённости. При почасовой оплате его несёт заказчик: недооценили объём — платит он. При фиксированной смете риск на подрядчике, и он закладывает его в цену.

Поэтому фиксированная смета почти всегда номинально дороже честной почасовой оценки — на величину этого запаса. Взамен заказчик получает предсказуемость: он знает сумму до начала и может планировать бюджет, а не следить за счётчиком.

Ключевое условие работоспособности — зафиксированный состав работ. Смета без описания того, что в неё входит, не фиксирует ничего: любое уточнение превращается в спор. Мы тратим на этот документ несколько дней и считаем их самыми окупаемыми в проекте.

## Когда почасовая честнее

Долгая поддержка и развитие. Здесь объём заранее не известен по самой природе задачи, и фиксировать его — значит либо переплачивать за неизрасходованное, либо спорить о каждой правке.

Исследовательские задачи, где решение неизвестно на старте. Фиксировать цену на «разберитесь, почему тормозит» невозможно: подрядчик заложит максимальный риск, и заказчик оплатит худший сценарий вместо реального.

- Разработка с нуля по описанному объёму — фиксированная смета
- Поддержка и доработки — часы с ежемесячным отчётом
- Исследование и аудит — фиксированная цена за срок, а не за результат

## Частые вопросы

**Что если в процессе понадобится доработка?**

Оформляем отдельным дополнением с собственной оценкой. Основная смета при этом не меняется — так видно, сколько стоил исходный объём, а сколько добавилось по ходу.

**Можно ли поменять модель в середине проекта?**

Можно на границе этапов. Внутри этапа — нет: пересчёт в середине означает, что одна из сторон уже понесла риск, а условия меняются задним числом.

Есть один случай — поддержка после запуска. Задачи мелкие, разные и заранее неизвестные, оценивать каждую дороже, чем сделать. Здесь мы работаем по часам с ежемесячным отчётом.